Start-up em Farma: Oportunidades e Desafios

Desde 2006 notamos um grande interesse de companhias farmacêuticas , até então totalmente ausentes ou atuando através de distribuidores, a instalar-se no Brasil.

Este fato se evidencia pelo número de associados da Interfarma, que naquela data eram pouco mais de 25 e hoje o número é maior que o dobro deste total.

O que motiva esta guinada de companhias tão reticentes com relação a nosso país é justamente as perspectivas de crescimento, antes da economia como um todo, agora as taxas de dois dígitos anuais que apresenta o nosso mercado. Nas economias desenvolvidas alguns mercados não passam de 2% ao ano ou até apresentam inflexões.

Só que esta análise superficial, taxas de crescimento, embora já indique uma necessidade de avaliar presença efetiva, necessita aprofundamento nos mais variados aspectos, para que um start-up seja bem planejado e não gere frustrações que muitas vezes levam a mudanças de plano logo no começo do processo e demissões de equipes que têm a missão de iniciar as operações.

Ambiente regulatório complexo e burocrático, sistema tributário que encarece os custos, mudanças de regra do jogo, sem-número de leis que travam estímulos ao empreendedorismo, tudo deve ser cautelosamente considerado para que se entenda que sim, é importante estar no Brasil e também os resultados serão positivos, mas dentro de uma perspectiva de médio e longo prazo, pois haverá um período de dificuldades iniciais e há que sobreviver a isso, entendendo que a recuperação do investimento e ganhos efetivos poderá demorar de quatro a cinco anos.

Os desafios têm início muitas vezes na negociação com os distribuidores que atuavam com os produtos até o momento em que a companhia decidiu-se por afiliada própria. Serão eles parceiros no processo de transição? Teriam eles a ideia de que continuariam com os produtos e por isso seriam resistentes a cooperar? Realizavam um grande trabalho ou insatisfatório? Quanto este(s)produto(s) representam no faturamento total da empresa?

Mesmo que entendam e tenhamos dado a eles todas as condições para que nos apoiem na transição há que entender que a questão regulatória não é fácil, pois nosso sistema não permite transferência de titularidade de registros de produtos, somente por fusão,aquisição ou cisão de empresas. Portanto por mais bizarro que pareça, a empresa detentora do registro terá de cancelar seu registro e o start-up submeter um novo registro, simultaneamente, para que a transferência de fato ocorra. E a ANVISA pode muitas vezes interpor tantas exigências, testes e modificações de dossier que este novo registro pode demorar até 2 anos.

Passado este período há que registrar novos preços, sim porque é um novo registro e a comissão de medicamentos (CMED) terá de aprovar o preço de comercialização. Dependendo do tipo de enquadramento que o produto receba, o novo preço poderá ser comparado com os congêneres de comercialização em nove países-referência e, pasmem, o preço no Brasil terá de ser o mais baixo!! Saberiam os integrantes do board da companhia deste fato? E dos demais mencionados neste artigo?

Outro desafio é a equipe que será montada para tocar um start-up. Como será necessário atrair profissionais experientes e talentosos, que atuam normalmente em grandes corporações farmacêuticas, trazê-los vai custar caro. É sem dúvida importante para a carreira participar do lançamento de uma companhia, mas ninguém virá para esta organização somente por um sonho, há que considerar pagamentos de salários, bônus e benefícios superiores aos do mercado, para que de fato consigamos trazer as pessoas que façam a diferença, que conduzam vitoriosamente nosso start-up. Contratar pessoas pouco experientes e sem todo o conhecimento estratégico necessário pode custar pouco no início, mas sairá mais caro e demorará mais para que se atinjam os resultados almejados. Lembrando que no Brasil se o salário é 100, o empresário tem uma carga trabalhista média de 234.

Custos trabalhistas, cinquenta e sete impostos, controles de preços, sistema regulatório, não estão aqui detalhados para desestimular a vinda, pelo contrário os números e resultados de quem se instalou mostram de modo insofismável que vale e vale muito à pena vir para o Brasil.

A renda da população cresceu e passou a cuidar mais de sua saúde, adquirir medicamentos, utilizar os serviços de saúde. Também é positiva a pressão da sociedade em geral por mais serviços na área do SUS e dos planos de saúde. Muitas áreas-chave, como oncologia ,diabetes, hipertensão, doenças pulmonares, saúde da mulher, saúde do homem, planejamento familiar e outras mais tiveram protocolos e incorporações de tratamentos no âmbito do SUS. As doenças raras, antes totalmente negligenciadas, hoje tem seu acesso ampliado, mesmo que através de ações judiciais baseadas no direito constitucional à saúde, e já caminham regulamentações nesse sentido.

Companhias experimentam crescimentos de dois dígitos, o mercado no seu todo também apresenta crescimento de dois dígitos, mas é fundamental que se entendam muito bem os desafios e oportunidades descritos neste artigo para que finalmente se delineiem as melhores estratégias e planos para um bem-sucedido start-up.

Nossa empresa está à disposição para um seminário sobre start-up e recomenda uma visita ao nosso site www.devaney.com.br e também a apresentação anexa a este artigo.

Estratégia de Negociação: Parte da vida pessoal e dos negócios

Já disse um grande consultor que hoje você não é o que quer ser, é o que consegue negociar. E esta é uma grande verdade, principalmente no mundo dos negócios, muito embora também tenhamos de fazê-lo com os filhos, pais, amigos e em qualquer ambiente em que convivamos. Aqui vamos, todavia, nos concentrar no mundo dos negócios.

O importante em cada atividade do mundo empresarial é saber que a grande maioria dos problemas, senão a totalidade, que surgem, as polêmicas, os desafios, são de fato falhas de comunicação. Não nos preocupamos em ouvir, em entender a posição dos outros, queremos ganhar uma discussão, impor nossos pontos-de-vista e muitas vezes desperdiçamos grandes oportunidades de aprovar projetos, estabelecer parcerias, avançar de modo mais rápido e consistente para alcançar objetivos.

Quantas vezes na condição de Gerente-Geral mediei discussões e debates onde meus diretores se envolviam em defesas intransigentes e até apaixonadas de pontos-de-vista, aparentemente divergentes, e quando paravam para entender um pouco o que o interlocutor pretendia chegava ao entendimento que ambos estavam dizendo a mesma coisa e aí sim, partiam para conclusões positivas.

Admitamos que saber ouvir, tão afirmado e escrito em todos os compêndios de administração, não é fácil, a não ser ouvirmos a nós mesmos. Além disso, nossa tendência natural é buscar primeiro aspectos negativos na proposição do outro, em ver os problemas que possam existir em determinado projeto ou ideia do interlocutor, em vez de pensar com clareza como determinada ideia ou tema pode ser aproveitado de alguma maneira.

Isto exige muito treino, acertos e erros, mas se conseguimos avançar em nosso processo de comunicação e negociação, veremos que nossa carreira se alavanca, nossos projetos alcançam maiores sucessos, conseguimos implementar muitas de nossas propostas que antes pareciam impossíveis dentro da corporação.

É isso que pretendemos desmistificar em nossos seminários e workshops. Mostrar que muitas vezes colocações do tipo “é impossível lidar com as áreas da empresa, não aprovam nada...” “isso não vai funcionar aqui...” “sempre foi assim e você não vai conseguir mudar...” tem fundo de verdade, mas boa parte do desafio em romper com estes paradigmas está dentro de nós mesmos, em mudar de atitude frente aos diversos aspectos da vida corporativa e da cultura organizacional.

Um dos primeiros pontos para mudarmos nossa estratégia de negociação é tentar ver primeiro no interlocutor os pontos de contato, os pontos de concordância e não os pontos de conflito. Muito poucas vezes estamos diante de alguém com objetivos diametralmente opostos, sempre, repito sempre, existem aspectos em que ambos concordamos. Deixemos então os aspectos de maior divergência para o final, vamos gradualmente construindo as pontes de contato favoráveis, aquilo em que podemos avançar e implementar e veremos que gradualmente aquilo que parecia um confronto, um conflito insolúvel, se transforma num problema menor, de fácil encaminhamento.

Todos devemos  ter foco nas diversas discussões, debates, objetivos e metas que tenhamos, foco em resultados. Isto é um aspecto-chave, o objetivo maior deve ser aquilo que nos norteie, avaliemos o que é um problema menor e o que realmente tem significado, não queiramos vencer, mas sim convencer, e para isso é fundamental estabelecer uma estratégia de “ganha-ganha”, um trabalho construído à base de muito diálogo, boa vontade, real desejo de implementar o que realmente é importante e significa nosso objetivo maior.

Ganha-ganha não significa 50% para cada lado, pode até acontecer, mas não é a regra. Algumas vezes o interlocutor percebe que sua proposta é melhor, que deve ceder, mas aí vem a grandeza do negociador: é preciso dar uma saída honrosa para o outro lado, não tripudiar ou “bater duro”, não, dar chance para que ele entenda que participou do processo de construção da solução, que seu contraponto ajudou na tarefa de chegar a um resultado e à implementação de determinada proposta.

O entendimento do contexto em que se dá a discussão, nada vem solto, independente de uma vivência já ocorrida e que se transforma muitas vezes em uma generalização. Não existe opinião ou ponto-de-vista estático, imutável, existem determinadas condições e situações em que alguém pode estar do lado de lá, mas que entendendo as premissas e os motivos que levaram à aparente divergência podem se converter nos mencionados pontos de contato, pontos de concordância, pontos de avanço positivo.

Em nossos programas de treinamento nos propomos a apresentar estes temas com exercícios e discussões práticas, casos vitoriosos, exemplos da nossa experiência e de outros colegas, pois negociação significa aprendizado e habilidade, que se pratica diuturnamente.

Contate-nos pelo nosso site www.devaney.com.br, email devaney@baccarind.com.br e teremos o maior prazer em propor seminários voltados às necessidades de sua empresa ou equipe.